¿Trump, un buen negociador? Desde sus primeras apariciones en público, Trump se ha mostrado como un perfil ganador, negociador nato, y caracterizado por un peculiar estilo egocéntrico. Estos elementos, sin duda, lo llevaron a construir la fama que tanto buscaba y lo catapultaron a la presidencia de los Estados Unidos.

El ser un negociador nato es, tal vez, una de las capacidades de las que más se enorgullece. Durante su primera campaña presidencial, en varias ocasiones destacó que el país necesitaba no solo un verdadero líder, sino alguien que hubiera escrito el “Arte del Trato”, en referencia a uno de los libros que consolidó su fama como negociador.

En numerosas ocasiones, menciona su libro como el mejor después de la Biblia. Este libro refleja, de alguna manera, su admiración por su padre, su visión de las relaciones y el mundo de los negocios, y especialmente, resalta algunas de sus experiencias para concretar proyectos inmobiliarios. Tan innata para él es la negociación que la compara con los talentos y el deporte: se podría decir que él es a la negociación como Messi es al fútbol. Además, a lo largo de su carrera, ha subrayado la importancia que tiene para él la negociación, destacando, entre otras cosas, cómo ha influido en su ascenso a la presidencia.

Su experiencia en negociaciones se forjó principalmente en el sector inmobiliario, un ámbito que, como él mismo lo destaca, está marcado por la especulación, donde se negocia con “las personas más astutas, duras y viciosas del mundo”. Es por ello que sus principales recomendaciones de negociación se centran en adoptar un estilo competitivo: pensar en grande, anticiparse a lo peor, maximizar las opciones, utilizar la influencia y hacer correr la voz.

Esta última táctica destaca entre las demás. Según Trump, es crucial generar interés y crear expectación, jugando con las fantasías de las personas. Esto resulta fundamental para lograr acuerdos ambiciosos; después de todo, se trata de “una forma inocente de exageración y una forma muy efectiva de promoción”. La combinación de estas recomendaciones, sumada a un conocimiento profundo del mercado, el cumplimiento de lo prometido y contraatacar cuando es necesario, lo divierte y es lo que impulsa su estilo instintivo e impulsivo.

¿Pero hasta qué punto este estilo negociador es trasladable a la diplomacia? A diferencia de los negocios inmobiliarios, donde muchos proveedores y contratistas pueden ser reemplazados fácilmente, las relaciones y su futuro importan poco, y el uso del poder puede aplicarse de forma extorsiva sin importar las consecuencias. Son prácticas que, difícilmente pueden trasladarse a las relaciones entre países. Después de todo, los gobernantes se irán, pero las personas, empresas y organizaciones permanecerán, y cualquier acción que se impulse debe fortalecer las sinergias mientras se contrarrestan los problemas globales que, lamentablemente, no tienen fronteras y requieren una acción conjunta.

El primer mandato de Trump mostró que trasladar sus estrategias de negociación inmobiliaria a la diplomacia no fue efectivo. Fueron más los desaciertos que los logros. A pesar de la euforia y el respaldo de su base de seguidores en el país, en el plano internacional, los resultados fueron diversos.

Al observar las palabras y frases que caracterizaron sus esfuerzos de negociación, queda claro el porqué de los pocos resultados obtenidos: desconfianza, confrontación, escalamiento del conflicto, máxima presión, amenazas persistentes, tit-for-tat, desconocimiento de normas, instinto, falta de preparación, declaraciones contradictorias, inconsistencia, posturas inflexibles, falta de cooperación, concesiones para mostrar resultados, acuerdos subóptimos.

Ninguna de estas palabras o frases está vinculada con lo que la ciencia de la negociación considera fundamental para crear valor negociado, comenzando con la capacidad de construir confianza. Trump priorizó siempre el interés individual y operó bajo la premisa de que todos pueden ser doblegados ante el poder que ostenta como presidente de los Estados Unidos.

Nada de esto ha cambiado en su segundo mandato. Tal vez más envalentonado por la experiencia previa y respaldado por funcionarios que siguen sus instrucciones sin cuestionarlas, ha intensificado sus estrategias y tácticas. Ha sido más audaz, incluso mostrando un mayor desprecio por el sistema de normas que el mismo Estados Unidos impulsó, e irrespetando acuerdos renegociados durante su primera gestión, como el del T-MEC (USMCA).

Es posible que estas tácticas funcionen en un entorno competitivo como el inmobiliario, según lo describe el mismo Trump. Sin embargo, lo que Trump olvida es que un proveedor o un contratista inmobiliario no es comparable con un país. Vivimos en un mundo complejo e interconectado, que no puede ser comprendido sin la colaboración de todas las partes. Además, siguiendo la metáfora del “efecto mariposa”, sabemos que una pequeña acción puede desencadenar consecuencias inesperadas y desproporcionadas en un sistema. Poco a poco, vamos conociendo las consecuencias de los “aranceles recíprocos” y la gran incertidumbre que crearon, a pesar de que dio marcha atrás en el alcance de los mismos.

Otro aspecto importante es que la creación de situaciones de constante lucha, esperando que gane el que logre resistir, desconoce la realidad de que los gobernantes y negociadores de los países deben rendir cuentas a sus mandantes. Esto implica que, en muchos casos, buscarán alternativas que les permitan avanzar con sus intereses, incluso si eso implica no ceder a amenazas, sanciones o bravatas de un presidente como Trump.

Hasta ahora, Trump no ha logrado los acuerdos que prometió, y un resultado claro es el continuo deterioro de las relaciones que Estados Unidos construyó durante muchos años. El instinto que tanto ha resaltado le ha servido para lograr acuerdos en el ámbito inmobiliario, en la negociación internacional e incluso en otros ámbitos de negociación, no es suficiente. Una buena preparación es esencial, al igual que mostrar un interés genuino por entender las perspectivas de las partes involucradas. De lo contrario, lo que se sigue viendo son ejemplos de todo lo que no se debe hacer si realmente se quieren lograr buenos acuerdos.

¿Es Trump un buen negociador? En principio, su estilo y enfoque para negociar con los países se alejan de los principios fundamentales que se han desarrollado en los estudios de la negociación y la resolución de conflictos. Entre los expertos, hay quienes apoyan sus tácticas y otros que las critican. Más allá de esto, el criterio para evaluarlo como negociador debería basarse en los resultados, las relaciones consolidadas, la calidad y sostenibilidad de los acuerdos, y hasta ahora, estos están muy por debajo de lo prometido. Visto así, un buen negociador no lo es.

¿Cómo son actualmente tus prácticas de negociación? ¿Estás creando valor cuando negocias?