Poco presente solemos tener una actividad tan cotidiana y fundamental para el logro de nuestros objetivos, especialmente en una sociedad interconectada e interdependiente. Un conocimiento básico de la materia nos permitiría crear valor incluso al organizar un cumpleaños para familiares o amigos, y también analizar desde una perspectiva crítica los diversos procesos de negociación que se llevan a cabo para resolver los complejos conflictos que existen alrededor del mundo.

Lamentablemente, muchas veces creemos que no somos buenos para negociar, y este pensamiento limitante termina convirtiéndose en una barrera. Más grave aún, nos hace menos responsables frente a un proceso de toma de decisiones tan relevante como la negociación.

Negociamos en distintos ámbitos de nuestra vida: al comprar un auto o una casa, al buscar un ascenso en el trabajo o incluso en la familia, para organizar las tareas del hogar, planificar un viaje o tomar prestado un auto.

Todas estas situaciones tienen algo en común: tenemos un interés y necesitamos de otro para conseguirlo. Esto implica que debemos comunicarnos y, en ese proceso, no solo tenemos que entender la perspectiva del otro, sino también construir un camino que genere sinergias y beneficios mutuos.

Algunos pensarán que en una negociación siempre debe haber un ganador y un perdedor. Este enfoque, que hizo de la negociación una competencia, predominó en sociedades jerárquicas y con menos acceso a la información. Hoy, ese modelo ha empezado a ceder ante un enfoque colaborativo y basado en redes, que refuerza la interdependencia entre las partes.

Por ello, no solo debemos desarrollar habilidades para trabajar en colaboración, sino también ser capaces de lograr acuerdos que añadan valor objetivo a todas las partes involucradas. Esto no significa ignorar la competencia, que siempre estará presente; después de todo, somos humanos. Pero, ¿no resulta más valioso repartir algo que, en conjunto, tiene mayor valor para ambas partes?

Tres claves para negociar con éxito

Te preguntarás entonces, para lograr acuerdos con mayor valor objetivo, ¿qué es lo que mínimamente debo conocer sobre negociación?

1. Reconoce tu propio valor

Debemos ser conscientes de nuestro valor, ya sea como profesionales o a través de nuestros productos y servicios. Entender qué es el valor en la economía y ser honestos sobre lo que podemos ofrecer nos dará la confianza necesaria para mantenernos firmes en nuestros objetivos.

Justamente, el no saber reconocer nuestro valor, incide en la falta de seguridad, lo que ha llevado a muchas personas a aceptar trabajos o cerrar acuerdos con los que terminaron sintiéndose insatisfechos.

Alguien podría decir: "¡No tenía otra alternativa, tenía que aceptar!". Sin embargo, esta afirmación nos lleva al segundo punto clave.

2. Identifica tus alternativas

Antes de sentarnos a negociar, debemos preguntarnos: ¿Qué pasa si no llego a un acuerdo? ¿Qué opciones tengo? La identificación y evaluación de nuestras alternativas, tanto cualitativa como cuantitativamente, es fundamental. ¿Estaríamos satisfechos si tuviéramos que optar por esa alternativa? ¿Podemos mejorarla?

Tener alternativas fortalece nuestra seguridad, evita que caigamos en malos acuerdos y fomenta la creatividad en la búsqueda de mejores soluciones negociadas. La llamada Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN) es un aspecto clave que no debemos perder de vista.

3. Practica la empatía

Un elemento fundamental al negociar, y que tal vez vaya en contra de lo que muchos creen, es la empatía. Escuchar activamente a la otra parte nos permite entender su perspectiva, intereses, necesidades y preocupaciones.

La realidad no es única; cada persona la construye según su contexto psicológico, social y experiencial. Solo cuando somos capaces de ver la realidad desde la perspectiva del otro, podemos identificar soluciones que no solo atiendan sus preocupaciones, sino que también nos permitan alcanzar nuestros propios objetivos.

Reflexión final

Más allá de la creencia cotidiana, las tácticas transaccionales, aunque pueden llevarnos a lograr acuerdos de forma rápida y hacernos sentir ganadores, en la práctica son un método donde todos pierden; más aún si, para nosotros, la relación es un aspecto clave y sabemos que existen oportunidades de crear valor. Para que esto sea posible, debemos realizar nuestra tarea previa: prepararnos reconociendo el valor que ofrecemos, identificando las alternativas posibles y, durante el proceso, buscar de forma genuina y empática los intereses y preocupaciones de la contraparte. 

Así, la próxima vez que te sientes a negociar, hazlo con una visión que fomente el trabajo colaborativo a largo plazo, fortalezca relaciones y permita identificar nuevas oportunidades para seguir creando valor compartido.

¿Has vivido una negociación en la que la colaboración marcó la diferencia?